Los influencers y sus conversiones como forma de marketing
Es quizá una de las preguntas más importantes para aquellos que trabajamos con empresas y agencias de marketing en nuestro día. Todo este cambio tan disruptivo que se ha producido en los últimos años con el mundo de los influencer se reduce a si los influencers de verdad generar negocio y conversiones reales para nuestro negocio.
Es un tema que me toca de manera directa ya que he trabajado con algunos y de perfiles muy diversos con objetivos de todo tipo. Es decir, sé de lo que estoy hablando – normalmente cuando escribo siempre sé de lo que hablo – pero en esta ocasión con más rotundidad si hace falta.
Llevaba tiempo con ganas de hablar del tema porque el mundo influencer y sus retornos parecen algo secreto a ojos del mundo del marketing digital convencional. Y encima esta semana leo el siguiente titular en la prensa: «Por cada euro invertido en ‘influencers’, obtienes once euros de retorno». Aquí tienes la noticia.
Me entra la risa y tengo que reconocer que este titular viene sacado de un evento llamado NewVideo Congress al que asistiré en Madrid a finales de año.
¿Qué es un influencer?
Un influencer desde el punto de vista del marketing es una persona que influye sobre un grupo de personas – luego entraré en la cantidad y efectividad de esto – para que «nos ayude» a que nuestro producto sea visible entre esa comunidad que aglutina.
Como primer objetivo claro es que debe tener una afinidad con nuestra marca de manera muy clara y con discurso que no choque con el nuestro. Ese discurso no va ser nunca con nuestro mismo lenguaje. Olvídate.
Los influencers no son nunca papagallos de una marca o varias con las que trabajan. Son personas que cuentan de su día a día algunos aspectos que quieren destacar. Este es quizá la mayor pelea que he tenido con clientes que creen que un influencer por el hecho de que lo pagan va a decir lo que quieren y cómo quieren ellos.
Nunca lo harán. Y si lo hacen, no es un buen influencer.
La ventaja frente a otros tipos de publicidad de hoy en día es precisamente su expontaneidad y su capacidad para comunicar tu producto sin parecer precisamente publicidad.
¿Toda empresa debe trabajar con influencers?
No. Con el boom de que «los influencers son sinónimo de exito» todas las empresas van a la caza de ellos. Es una situación horrible cuando te sientas delante de una empresario pequeño y le dices que su influencer favorito de 100.000 seguidores en Instagram cobra la friolera de 1.000€ por Storie.
¿Sabes lo que ocurre? Que piensa que te estás llevando un feed antes de hablar o que el mundo ha perdido el norte.
Sin embargo, ni el mundo ha perdido el norte – aunque si es cierto que el sector influencer vive una burbuja – ni has incluido un feed en tus honorarios.
Hagamos una sencillas cuentas:
100.000 seguidores en Instagram y sube una storie probando tu producto contando lo bueno que es y que con su código promocional puedes conseguir un 20% de descuento.
De todos sus seguidores, sólo un 02% compra tu producto. Este valor es una medida estándar de conversión en este tipo de acciones sobre todo en productos que tienen que ver con el consumo general.
Eso significa que 1000 personas comprarán tu producto. Si el producto tiene un precio medio de 10€ y tu margen de beneficio son 2€; habrás ingresado limpio 2.000€.
2.000€ frente a 1.000€ por storie. ¿Compensa?
Ahí está tu decisión.
La importancia de tu producto.
Aquí está la clave de tu éxito. Aunque parece raro, tu producto define si el mundo influencer es para ti o no. Para ello debes tener en cuenta dos valores. El primero de ellos es el coste de tu producto, el conocido como Precio de Venta al Público (PVP) y por otro lado, el margen de ese producto.
Habitualmente, los productos con mayor precio de compra suelen ser los que mejor resultados tienen siempre y cuando tengan una pequeña clave que todavía no he comentado: capacidad de consumo.
La capacidad de consumo de tu producto
Es un término que me encanta porque el éxito de campañas de tus influencers se resume a ello.
Cuando un influencer anuncia un producto en realidad genera un impacto a su público. Que tu producto sea consumible por ellos todas las veces que sean posibles no sólo muestra la viabilidad de tus campañas sino de tus números con los influencers.
Un ejemplo de este tipo de productos son lo que llamados bienes intangibles como por ejemplo formación. Es un sector que tiene ventajas frente a otros en la viabilidad de los acuerdos y estrategias con influencers.
En contraposición, los ecommerce de bisutería o similares con un beneficio bajo no son capaces ni de cubrir gastos. En este caso, si lo que buscas es vender los influencers no son tu opción.
Plataformas de influencers
Una vez elegido si nuestro camino en el mundo influencer debe se continuar o no, lo siguiente es contactar con el influencer perfecto. Para ello, hay dos opciones. O bien elegir algunas de las siguientes plataformas o contactar directamente con ellos.
En el caso de los influencers de más de 100.000 seguidores – sobre todo de Instagram – la forma de contacto es tirar de contactos en el sector. Muy pocos se anuncian en este tipo de plataformas.
A continuación te dejo algunas de las plataformas que he utilizado con diferentes clientes y que creo que pueden servirte de ayuda.
Upfluencer
Agencia de influencers que dispone de multiples perfiles sobre todo enfocado al Lifestyle. Recomendable sobre todo para perfiles no my grandes y con gran especificación.
Influencer Marketing Hub
No es una agencia como tal sino un portal que aglutina a todo tipo de agencias de influencers. Es perfecto para aquellos de vosotros que no sabéis por dónde comenzar en este sector. Permite segmentar públicos por objetivos.
BrandTube
Es quizá una de las plataformas más destacadas a nivel español en cuanto a influencer españoles. Llama la atención porque el desarrollo y gran cantidad de su comunidad es de habla hispana por lo que poder trabajar en español no va ser un problema.
Hasta aquí un gran resumen de todo lo que tiene que ver con el mundo influencer. Quizá haya muchos aspectos en los que no he entrado como el tipo de contratos que se establecen. En su mayor parte son a doc, es decir, 100% específicos para cada uno de ellos en función de muchos parámetros.
Si quieres que amplíe la información, no dudes en dejármelo en los comentarios y escribiré un segundo artículo sobre ello.
